Как писать коммерческое предложение

Коммерческое предложение — один из главных инструментов компании. На какие моменты в оформлении стоит обратить внимание, чтобы добиться успеха?
Предлагаем четыре правила составления КП и чек-лист (образец документа) для его проверки. В этой статье вы прочитаете: Как писать текст коммерческого предложения Образец текста коммерческого предложения Как писать текст коммерческого предложения? 4 правила и образец помогут сделать коммерческое предложение.

Правило 1. Уделите внимание базовым элементам КП Заголовок.

Вместо слов «Коммерческое предложение» используйте другой заголовок, иначе КП воспринимается как шаблон. В идеале «Коммерческое предложение» стоит заменить на «Информация о…» и добавить персонализацию. Например, «Информация о корпоративных мероприятиях компании X с лазертаг клубом У»: клиенты любят читать о собственной фирме.

Исключение — если потенциальный покупатель просит подготовить именно КП. В этом случае необходимо короткое уточнение: «Коммерческое предложение о раскрутке компании в Facebook» (пример).

Такой заголовок лучше писать в две строки: на первой — «Коммерческое предложение» (крупным шрифтом), на второй — уточнение.

Шапка. Не спешите размещать рядом с контактными данными банковские реквизиты компании: скорее всего, потенциальные клиенты отреагируют негативно. Представьте, что к вам в офис приходит представитель фирмы, которая оказывает услуги, и сразу озвучивает адрес и банковские данные. Нет смысла переходить к обмену реквизитами, если вы не успели заинтересовать клиента.

Постскриптум. Он играет не последнюю роль в КП. Поэтому визуально выделяйте этот фрагмент текста (с помощью букв P. S. или другого шрифта). Используя постскриптумы, вы сможете: показать клиенту, что предложение ограничено во времени: «P. S. При заказе Х до YY.YY.YY вы получаете персональную в размере 15%»; продемонстрировать количественное ограничение: «P. S. В акции участвуют только 20 единиц Х, а это письмо получили 1200 человек. Через 15–20 минут (если не раньше) акционный товар будет раскуплен.

Так что поторопитесь»; сделать акцент на подарках и бонусах: «P. S. Всех получателей этого письма, сделавших заказ на сайте, ждет приятный сюрприз — Х в подарок»; усилить и подчеркнуть гарантии, которые вы предоставляете клиентам: «P. S. Нашли Х по более низкой цене?!

Сообщите нам, и мы вернем вам разницу в полном объеме»; сообщить, что потеряет клиент, если не откликнется на коммерческое предложение (уйдут заказчики, выиграют конкуренты и пр.): «P. S. Рано или поздно этот вопрос встанет ребром. Такие ситуации лучше (и дешевле) предупреждать, а не ждать визита проверяющих»; доказать клиенту выгоду с помощью цифр, исследований, отзывов: «P. S. «После применения на практике знаний, полученных на мероприятии Х, я был удивлен результатом», — говорит Иван, участник предыдущего тренинга».

Правило 2. Проверьте оформление текста

Специалисты по зрительной эргономике пришли к выводу, что глаза человека легче воспринимают в печатном тексте шрифты с засечками, а в электронном — без засечек. Помните об этом правиле.

Поведение человека меняется при смене шрифта текста.
Дэвид Льюис из компании Mindlab провел эксперимент: разделил участников на две группы и предложил прочитать описание томатного супа в печатном меню, оформленное одним из двух шрифтов — строгим Courier и каллиграфическим Lucida Calligraphy. После этого участники попробовали суп. Группа «Lucida Calligraphy» высоко оценила вкус блюда (64% участников) и оплатила заказ. Группе «Courier» суп не понравился, участники не заплатили за блюдо.


В тексте ограничивайте количество слов, написанных заглавными буквами. Если в КП присутствует прямая речь или цитата, выделите этот фрагмент курсивом или используйте шрифт, похожий на рукописный. Выравнивайте текст по левому краю, это упрощает чтение: расстояние между буквами и словами становится одинаковым, текст не «плывет».

Правило 3. Приложите к КП дополнительную информацию

Если вы предлагаете товар, добавьте к коммерческому предложению снимки продукта в разных ракурсах (например, в руках клиента). Хорошо работают «фотографии в действии», когда видно, как товар используется по назначению. Если делаете ставку на отличия новой версии продукта, продемонстрируйте это на фото. Так, габариты можно показывать на фоне предметов (монеты, спичечного коробка и пр.). Кроме того, сочетайте фотографию и описание продукта в тексте КП.

Если вы используете приложения к коммерческому предложению, упомяните это в тексте. Каждое приложение должно иметь номер и заголовок. Например, «Приложение № 1. Расчет эффективности…».

Слова «Приложение № 1» выравниваются по правому верхнему краю, «Расчет эффективности» — по центру.

Правило 4. Протестируйте КП перед отправкой

Сегодня клиент требует точной и четко сформулированной информации. Поэтому оптимальный размер коммерческого предложения — две-четыре страницы. Если КП содержит полезную информацию и подсказывает потенциальному клиенту, как решить проблему, он прочитает текст до конца. Если речь в КП идет о достоинствах и регалиях компании, адресат не осилит и полстраницы. Прежде чем отправить коммерческое предложение, протестируйте качество оформления текста. Если вы высылаете текст по электронной почте, продублируйте на собственный почтовый ящик; если по факсу — отправьте на другой факс. Убедитесь, что ваше КП хорошо смотрится и отличается от других.

Чек-лист предоставила «Студия Дениса Каплунова»

По данным kom-dir.ru