Многие из вас, как руководители клубов не раз сталкивались с вопросом – повышать ли цены на услуги клуба? Ведь мы работаем уже 2 года, а прайс на прежнем уровне! Зачастую такая ситуация складывается и в клубах, работающих и 5 лет.
Если вы задаётесь вопросом как повысить цены на услуги, но боитесь, что вместе с этим от вас уйдёт часть клиентов, то давайте разбираться и менять точку зрения.
Давайте посмотрим, от чего вообще зависит ваша прибыль за промежуток времени. Обратимся к пяти маркетинговым индикаторам, которые помогут нам в этом.
1. Количество заинтересованных в вашем предложении потенциальных покупателей за определённый период (условно говоря, количество тех, кто поднимает руку и говорит "мне это интересно”).
2. Конверсия клиентов: количество тех, кто стал действительным клиентом из общего числа сказавших "мне это интересно”.
3. Средняя стоимость покупки.
4. Транзакции за выбранный период — количество покупок.
5. Профит - выгода.
Если мы перемножим эти индикаторы, то получим формулу определения прибыли. Эта формула даёт однозначное представление о том, откуда берутся деньги и в каком количестве.
Если вы ставите перед собой цель: удвоить прибыль (не процент продаж, а именно прибыль), то каждый из этих множитель надо увеличить на 15%.
Самый простой способ повысить цены в клубе.
Большинство бизнесменов видят только один способ увеличения прибыли: привлекать больше клиентов, остальные 4 индикатора ускользают от их внимания. И это при том, что увеличение клиентской базы — самый сложный и затратный способ, связанный с расходами на маркетинг, рекламу, PR-акции, специальные предложения и так далее.
Практика показывает, что наилучший способ увеличения доходов — это увеличение профита. Во-первых, потому что только профит из перечисленных способов имеет прямое влияние на прибыль (все остальные индикаторы имеют влияние лишь косвенно). Во-вторых — это самый дешёвый илегко реализуемый способ получения дополнительной прибыли. Другие методы в совокупности могут принести сверхприбыли, но для их реализации нужны солидные вложения, а ведь, как говорится, половина денег, потраченных на рекламу, уходит впустую; но как понять, какая именно половина… Целесообразнее начать с самого простого и практически беззатратного способа, а уже на вырученные деньги можно заняться реализацией всех остальных.
Как повысить цены— увеличиваем профит
Увеличить маржу можно только двумя способами: либо сокращать расходы, либо поднимать цену. Первый способ имеет существенные ограничения, потому что расходы можно сократить только до определённого уровня (да и то не всегда), а вот у цены верхней планки нет.
Получается следующее: чтобы увеличить прибыль, нужно повышать цены на товары.
Однако, от этого способа у многих предпринимателей подкашиваются коленки!
Готовые биться за каждого потребителя и защищать его от влияния конкурентов всеми правдами и неправдами, предприниматели боятся варьировать ценой, чтобы эти самые потребители не сбежали от них. Все понимают, что компания без покупателей — это разорённая компания.
Но, как вы знаете, нет худа без добра. Практика показывает, что с увеличением цены из компании, словно крысы с тонущего корабля, бегут только самые "трудные” клиенты. Те, которых мало волнует что-то кроме денег. Они всё время выпрашивают скидки, дополнительные условия или подарки. Для них цена — единственный определяющий фактор. И если цена у вас станет выше — они уходят в оскорблённом молчании или с негодующими криками.
Если так, пусть себе идут! Ни минуты не сожалейте об этой сомнительной утрате, потому что их место займут другие, более лояльные клиенты, готовые платить за ценность, которую представляют собой услуги вашего лазертаг клуба.
Не забывайте, что не имеет значения, как высока цена, если эта цена обоснована.
Мы с вами рассмотрели самый эффективный способ как повысить цены на товар, но пока ещё не выяснили, какую прибыль это может нам дать.
Чем чревато повышение цены на товар - простая математика
Стоит ли повышать цену? Если вы задаётесь этим вопросом, то знайте, что каждый день промедления — это потерянные деньги. Цену повышать нужно, и не стоит затягивать с этим. И, даже если вы потеряете часть клиентов, это не значит, что вы потеряете и прибыль.
Рассмотрим простой пример с простыми цифрами.
Предположим, что вы продаёте игру с профитом в 50%. Если вы поднимите цены на 10% и потеряете 10% клиентов, то останетесь в плюсе! Странно? Вполне реально.
Считаем:
Себестоимость услуги - 100 рублей (допустим). Вместе с вашей накруткой это будет 150, а чистая прибыль — 50 рублей.
У вас есть 100 клиентов, которые покупают одну единицу товара один раз в месяц. 100 покупателей * 50 рублей профита равно 5000 рублей в месяц.
Вы поднимаете цену на 10% и ваш товар теперь стоит 165 рублей (65 рублей профита), но вместе с этим уходят 10% ваших клиентов (теперь их осталось 90). Умножаем 90 покупателей на 65 рублей профита с продажи и получаем… 5850 рублей — на 850 рублей больше, чем в прошлом месяце, когда цены были ниже, а клиентов — больше!
Но пусть от вас уйдут не 10%, а 20% клиентов, и даже в этом случае вы останетесь в выигрыше! Потому что 80 оставшихся клиентов помножить на 65 рублей профита с продажи это 5200 рублей, что всё равно больше на 200 рублей вашей прежней выручки, без повышения цены.
Если даже вы поднимете цены на 20% и потеряете 40% клиентов, ваша прибыль и в этом случае увеличится — на 2%.
Конечно, рассмотренные ситуации — это гипотетические события, которые в реальности могут развиваться совсем по-другому (да так и будет, потому что так всегда бывает). Но практика показывает, что даже рассмотренные нами потери клиентов преувеличены. На самом деле эти потери будут меньше, чем вы думаете, а соответственно прибыль больше, чем ожидаете.
Правильное повышение цены
Пожалуй, лучшая и самая эффективная стратегия повышения цены — это демонстрация повышенной ценности. Когда потенциальные покупатели увидят, что играя у вас они могут сэкономить или даже заработать приличную сумму, они сами побегут к вам.
Когда вы умеете демонстрировать рынку ценность, то можете не слишком-то задумываться о цене. Ярчайший тому пример — это автомобили вроде Ягуаров и Бентли, (гораздо менее удобные, чем те же Мерседесы), сверхцена которых не обоснована ничем, кроме самой цены за счёт активных и массированных маркетинговых ходов.
Хитрости повышения цены на товар
• Зачёркивайте цену. Предположим, что вы продавали товар за 110 рублей, но хотите продавать его за 121 рубль. Напишите цену в 150 рублей, зачеркните её и "исправьте” на 121. Этот фокус стар как мир, но относится к разряду тех, что и в век робототехники и нанотехнологий будет действовать всё так же хорошо. Люди ощущали иллюзию выгоды от "новой цены” 10 лет назад, ощущают сейчас и будут ощущать её позже. До тех пор, пока в школах не начнут преподавать Маркетинговые тайны и секреты, но даже в таком случае они всё равно будут покупать.
• Давайте бонусы — они всегда работают "на ура”, потому что клиент умеет убеждать сам себя в ценности такого неожиданного подарка. Неожиданные подарки — это всегда приятно, даже если эта неожиданность размером с кружку, такая же по форме, да и вообще это и есть — кружка.
• Гарантируйте! Если вы можете дать удобную, долгосрочную и прозрачную гарантию — тогда давайте её, чтобы продавать по более высоким ценам. Как продавец вы наверняка хорошо знаете специфику лазертага и его выгодные отличия. Возьмите средние показатели и давайте такую гарантию, над которой будут смеяться конкуренты, радоваться клиенты и богатеть — вы.
• "Квадратные” цены — это те, которые не являются круглыми: 67 рублей, 113, 49 995… Почему-то они работают лучше круглых цен. Но и с ними нужно экспериментировать — тестировать. Потому что для некоторых категорий клиентов высокая цена является более комфортной нежели низкая.
• Дорогой комплект. Люди настолько привыкли, что комплексные обеды, да и вообще любые комплекты стоят дешевле суммы их составляющих, что на этом можно делать деньги. Это особенно просто, когда цены, опять же, "квадратные”: аренда тагера стоит 237 рублей, а камуфляжа 59, а цена за всё сразу не 296 рублей, а 301.
Теперь, чтобы подвести итог всему вышесказанному ответьте сами себе на такой простой вопрос: "Чем же на самом деле чревато повышение цены на товар для предпринимателя, если не прибылью?
Источник: piter-trening.ru
