Конкурентная разведка

Для того, чтобы провести конкурентную разведку вам, как руководителям Лазертаг-клубов вовсе не нужно быть маркетологами. В этой статье вы узнаете, для чего эта самая разведка нужна и какие виды разведки существуют.

Начнем с того, что быть лидером на рынке и вести инновационный маркетинг очень дорогое удовольствие и не каждый, в виду различных факторов может себе это позволить. Поиск новых путей всегда дороже: большие затраты на анализ потребителя, провальные мероприятия и т.д. А «Стратегия следования за лидером» позволяет получать высокие доходы при минимальных затратах. Тщательно исследуя лидера рынка, вы убиваете сразу двух зайцев: во-первых, получаете информацию о методах работы с клиентом, а кроме того видите, как будут работать эти методы в практике.

Ваши конкуренты могут стать самым достоверным источником информации о ситуации на рынке и действительно работающих стратегиях и методах работы с клиентами. Ведь конкуренты работают на одном рынке с вами, и сталкиваются с общими для вас проблемами. Зачастую конкуренты решают эти проблемы весьма успешно и важно понять, как они это делают. Либо они уже пробовали применять стратегии, которые вы собираетесь внедрять, и поэтому также должны стать объектами вашего внимания.
В данной статье приведена разбивка по должностной лестнице на несколько видов сотрудников, хотя в большинстве Лазертаг-клубов иерархия власти намного проще.
Итак, поговорим о конкурентной разведке и возможных трудностях при её организации.

Виды конкурентной разведки
Статистика (маркетинговые исследования) — сбор официальных данных. В России есть множество организаций, которые занимаются маркетинговыми исследованиями в различных сферах бизнеса. Однако затраты на приобретение исследований окупаются если на основании этих данных будут приниматься решения.

Применение маркетинговых исследований не всегда понятно руководству компании. Поэтому, маркетологу следует быть очень внимательным при внедрении этого метода в бизнес. Полученные данные необходимо использовать в отчетах и ссылаться на них как можно чаще. И обязательно использовать данные исследований в принятии решений.

Сотрудники — это ваш ресурс в получении информации о ценах, действующих акциях, качестве обслуживания, оборудовании и пр. Ваши сотрудники могут посещать игры и обзванивать офисы конкурентов. Данный процесс необходимо хорошо организовать - сотрудники, отправляющиеся к конкурентам, должны писать отчеты, или заполнять готовую анкету по результатам каждого своего посещения. Такая работа должна быть регулярной.
Применение самостоятельного исследования полезно вдвойне. В первую очередь вы получаете достоверную информацию, но, кроме того, ваши сотрудники решают один из ключевых вопросов в продажах — знание своего конкурента.
При организации этого процесса маркетолог, вероятно, встретит сопротивление со стороны сотрудников и их прямых руководителей, так как проведение подобных исследований — это затраты времени продающего отдела.

Линейные руководители — руководители подразделений на местах должны системно подходить к изучению конкурентов. Во-первых, именно они организуют посещение сотрудниками компаний конкурентов. Во-вторых, они могут провести опрос сотрудников, ранее работавших у конкурентов. Так уж повелось, что менеджеры и прочие специалисты зачастую меняют работу в рамках одного сегмента рынка. Следовательно, вы можете получить у таких «перебежчиков» много полезной информации о внутренних стандартах работы конкурентов, о принципах организации труда и методах организации продаж.

Топ-менеджмент — если для рядовых сотрудников конкурент является противником, то для топ- менеджмента зачастую может стать партнером. Конкурентная война не приводит к развитию экономики в целом и ее ведущих компаний в частности. В конкурентной среде целесообразнее не конкурировать, а кооперироваться таким образом, чтобы каждый из игроков конкретного сектора бизнеса был в выгоде. Поэтому на уровне топ-менеджмента необходимо развивать партнерские отношения и обмениваться информацией с конкурентами. Естественно, не стоит забывать, что обмен информации должен быть взаимовыгодным.

Шпионаж — этот метод наиболее часто ассоциируется с конкурентной разведкой и по праву считается нарушением деловой этики. Но шпионаж, несомненно, самый эффективный способ, поскольку наличие собственного агента в компании конкурента позволяет иметь самую оперативную информацию.
Выделяется два основных способа внедрения агента: внедрение агента со стороны и подкуп уже работающих сотрудников. Однако вам следует помнить, что использование шпионажа может быть выявлено, и конкуренты решат объявить вам войну. Подобное стечение обстоятельств через некоторое время приведет к взаимному ослаблению сторон.
Практика современного рынка показывает, что при наличии пяти способов конкурентной разведки современный маркетинг, как правило, не использует более двух из них. Проблема заключается в отсутствии навыков грамотной организации конкурентной разведки.