Подведя итог полугодовой работы в Школе Бизнеса LASERWAR, мы сформулировали 14 пунктов по бесплатному или малобюджетному развитию Лазертаг Клуба. Часть информации уже разбиралась на вебинарах, а часть нам еще предстоит разобрать, если вам это будет интересно.
И так, инструменты, которые опробованы рынком и показали свою результативность:
1. Бартер. Многие не любят это слово. Особенно, в бухгалтериях. Однако, следует признать, что подобная схема сотрудничества довольно распространена в российском сегменте бизнеса, даже среди крупных и уважаемых предприятий. Разумеется, если вам есть что предложить вашему потенциальному партнеру. И, очевидно, ценность вашего предложения для партнера должна быть не менее того, что ожидаете от него вы.
2. Выставки. Да, ваши отраслевые выставки — это хороший повод рекламировать себя на вашем же рынке среди ваших партнеров и целевой аудитории. И нет — не обязательно покупать дорогущее место и монтировать стенд. Будьте креативнее — раздвиньте границы вашей фантазии. Есть много других способов заявить о себе на выставке, раздать ваши контакты и собрать нужные вам.
Внимательно изучите предложение организатора выставки, площадку, где будет проходить выставка — поищите возможности для малобюджетного «выступления».
Это может быть просто размещение в каталоге выставки, размещение на сайте, аренда 2–3 кв метров при входе на выставку, поставить девочку/мальчика с раздачей семплов (или других приятных бонусов с вашими контактами), вложение в пакет участника, организация фотографа с моментальной печатью фотографий на фоне press-wall с вашими логотипами, и так далее — придумайте! (кстати, такое участие также можно закрыть бартером)
3. Мероприятия внутренние. Имеются в виду — ваши личные мероприятия для вашей целевой аудитории, для ваших потенциальных клиентов. Создайте какое-то полезное событие для ваших клиентов — какая у них наболевшая проблема? Какой у них есть критичный вопрос, за ответ на который они обычно платят деньги?
Дайте им этот ответ бесплатно! Возможно, в виде семинара или тренинга, может быть — совместно с представителем авторитетного для них мнения (например, по вопросам здорового образа жизни и правильного питания. Пригласите диетолога, фитнесс-инструктора с практическим занятием, для детей и взрослых – военного с рассказом и демонстрацией тактики ведения боя).
О проведении такого семинара можно договориться с владельцем помещения, который также заинтересован в пересекающейся с вами аудитории, но не конкурент вам по услугам. Например, это может быть кафе, клуб или ресторан, которые элементарно заинтересованы в посетителях и продажах кухни и бара. К тому же, в вашей предварительной PR-кампании по набору слушателей на ваше мероприятие вы их прорекламируете, также, как и в пост-релизах и отчетах по факту проведения семинара. Не забывайте об этом упомянуть в переговорах с владельцем площадки.
4. Мероприятия внешние. Очень многие забывают про полезнейшие полу-неформальные тусовки или, наоборот, профессиональные «собрания» своих ЛПР-ов (лиц, принимающих решение о сотрудничестве) в виде различных палат, клубов, сообществ и так далее.
Поищите — наверняка в вашем городе есть Торгово-Промышленная Палата, которая периодически устраивает тусовки для генеральных или финансовых директоров. Поищите разные модные фишки, типа клуб игры в мафию для HR-директоров. Если у вас в городе совсем скучно и бедные ЛПР-ы тупо идут после работы домой — см. пункт выше: придумайте сами! Свои мероприятия. Создайте, наконец, свой клуб игроков в мафию. Ваши затраты — это покупка набора для игры на 10-12 человек, стоимостью 1500-2000 рублей.
Добавлю, как основатель «Мафиозного» движения в Смоленске - Любой ресторан или кафе города будет рад вам одолжить помещение по вечерам среды или воскресенья под такую тему. К тому же необязательно, делать такие вечера бесплатными. Халява расслабляет. А клуб «мафиози» требует дисциплины (правила «гуглите»). Поэтому взимайте с играющих по 100–500 руб. за вечер (сумма должна быть такая, чтобы с ней расставались безболезненно, а получаемая взамен ценность в разы перекрывала такую «потерю» из кошелька).
5. Пресс-релизы. Возьмите за привычку каждый вторник выпускать пресс-релизы о деятельности вашей компании. Релизы не должны быть большими и объемными — делайте текста на 1/2 печатного листа плюс пару ключевых предложений о компании.
Ищите всю неделю инфо поводы внутри компании! Наладьте систему сбора и обработки новостей и вообще — всего, что происходит в компании и в отрасли в целом.
И распространяйте исправно ваши пресс-релизы по сети и по всем доступным вам каналам коммуникаций: сайт, группы в соц. сетях, новостная рассылка, онлайн доска объявлений. Регистрируйте ваши пресс-релизы в бесплатных каталогах пресс-релизов (они легко находятся в любой поисковой системе). Рассылайте ваши новости заинтересованным изданиям вашего региона — как печатным газетам и журналам, так и онлайн СМИ.
6. Публикации. То же самое касается и более емких публикаций в прессе — предоставляйте бесплатный контент журналистам и СМИ. Это могут быть интервью из мира военно-тактических игр, по какой-то проблеме ваших потребителей, аналитические отчеты и срезы, статистические данные (многие СМИ любят разные статистические подборки), просто интересные публикации «в тему». Предложите ведущему изданию в вашем регионе стать организовать и вести какую-то специальную интересную рубрику — и поставляйте в вашу рубрику актуальную и свежую информацию еженедельно.
Всем нужен интересный и полезный контент! Спросите, в конце концов, ваших игроков или потенциальных клиентов — что ИМ интересно в вашей теме, о чем они хотят узнать?
7 . Отзывы. Отзывы клиентов — это то, что вы должны собирать с того момента, когда ваша компания еще была бизнес-зародышем.
Вы должны понимать, что это — результаты вашей работы. Это ваши «спасибо, вы нам очень помогли» от ваших клиентов.
8. «Сарафанное радио». Вовлекайте местное население в продвижение вашего лазертаг клуба. Ни для кого уже давно не секрет, что «сарафан» — работает лучше всего на рынке услуг. Но для того, чтобы ваш «сарафан» заработал — нужно над этим поработать! Самое простое и эффективное — вспомните себя. Какую информацию лично вы когда-нибудь передавали «из уст в уста»? Наверное, это было что-то шокирующее, из ряда вон выходящее, или жутко смешное, или любопытное, или отвратительное, или улучшающее какой-то аспект вашей жизни… Чувствуете, к чему я? Да, верно — это должно быть то, что зацепит.
Но здесь, будьте осторожны — ваша легенда должна поддерживать и улучшать имидж вашего лазертаг клуба, а не разрушать его.
9. Бесплатные консультации, демонстрации, образцы. Название говорит само за себя. Не бойтесь давать! Никто не любит покупать кота в мешке. Все хотят сначала попробовать, а потом принять решение о покупке.
Здесь ваш маркетинг должен работать в, как никогда, плотной связке с продажами. Потому что мало просто дать попробовать — нужно после этого непрестанно с заданной периодичностью спрашивать: «Ну как, понравились? – приглашаем на игру тогда-то. Не понравилось? Почему? и т.д.». Держите руку на пульсе вашего потенциального клиента. Предлагайте ему спец. предложения, сообщайте о новинках, акциях, скидках.
Для того, чтобы потенциальный клиент был «на связи» не забывайте про анкеты, которые вы должны предлагать заполнить всем потенциальным и новым клиентам (о них неоднократно мы говорили в вебинарах)
Но не бойтесь при этом вычислять и отсекать «любителей пробовать» — это те, кто изначально знают, что никогда не купят, но от халявы никогда не откажутся. Не стоит тратить ваше время на таких неполноценных клиентов.
10. Атмосфера и оформление клиентского офиса, приемной и т.д. В этих помещениях ВСЕ должно говорить о вашем профессионализме, о качестве ваших услуг и специалистов, которые, собственно, эти услуги оказывают, внушать доверие к вам, вашей компании, вашему лазертаг клубу — каждая мелочь и каждый элемент.
Разместите на стене свежую, актуальную солидную … ВАШУ профессиональную лицензию, или сертификат, или диплом, благодарности от корпоративных клиентов.
Никаких шатающихся стульев, ободранных столов, прожженных диванов, треснутых стеклянных поверхностей.
11. Подарочные сертификаты, программы лояльности. То есть делайте так, чтобы клиенту захотелось к вам не только прийти еще раз, но привести еще кого-то с собой в следующий раз. С корпоративными клиентами это, кстати, тоже работает. Надо только подумать подольше… И поспрашивать / понаблюдать за клиентами, что их может простимулировать на такое действие.
Прекрасный пример — крупные косметические сети, фитнес-клубы, мобильные операторы (как минимум). Копируйте эту уже готовую и прекрасно работающую модель и применяйте на своем бизнесе — что конкретно вам мешает? (первые подарочные сертификаты можно и на цветном принтере напечатать, если уж совсем туго… разбогатеете — напечатаете пластик, ничего страшного!)
К тому же, если у вас в городе есть представительство какой-нибудь федеральной скидочно-купонной сети (типа Groupon, но их сейчас много подобных), или, возможно, есть местная компания с такого рода принципом работы, обратитесь туда, пусть вам спланируют рекламную кампанию. Денег с вас за это не возьмут, но зато вы наглядно увидите, сколько можно заработать за один день такой акции с нулевыми вложениями в охват и привлечение. Решение — за вами.
12. Кросс-маркетинговые акции с партнерами. Организовывайте совместные акции с вашими коллегами, с которыми ваши продукты могут дополнять друг друга для одной и той же целевой аудитории (о партнерских программах мы так же говорили в предыдущих вебинарах) проводят совместную акцию: купи месячный абонемент в фитнесс-клуб и получи 50% скидки на игру в лазертаг «название клуба»!»). «Пиарьте» их хорошо по региону (СМИ также можете взять в партнеры), поделитесь контактами друг с другом, и работайте с полученной клиентской базой, каждый — в своем формате.
13. Конкурсы, викторины. Здесь примерно то же самое, что и кросс-маркетинг, только более развлекательный формат. Каждый партнер выполняет свою функцию, вносит свой вклад — предоставляет разного формата и характера призы, освещает мероприятие, печатает баннеры, программирует web, занимается логистикой, фотографирует, снимает видео, кормит, одевает и т.п. Но кто-то должен взять на себя роль организатора и координатора. Например, вы — как инициатор и создатель концепции (которую вы предварительно рассылаете нужным по своему вкладу партнерам).
14. Культивируйте обратную связь от ваших клиентов. Устанавливайте с ними отношения (6-й вебинар). И развивайте их. Предлагайте им высказать свое мнение по любому поводу — о ваших услугах, о таких же услугах на рынке вообще, проводите опросы, призывайте к действию в ваших коммуникациях, провоцируйте дать ответ на ваши сообщения, проводите опросы на сайте или совместно с партнерами, давайте им бесплатные советы и просите оценить их, получайте их согласие получать ваши маркетинговые материалы (только полезные для них и не часто!).
Заключительное слово
Разумеется, все эти способы маркетинга не требуют больших денег, однако, требуют вложения таких ресурсов, как время, силы, терпение, энергия, воображение и ваши знания.
Да, и не стоит распыляться на все из описанных способов продвижения — попробуйте каждый из них по очереди, посмотрите — который работает лучше всего именно у вас, приводит больше всего клиентов? Сосредоточьтесь на нескольких наиболее оптимальных для вас по сочетанию временные и трудозатраты / количество заключенных сделок. (вести дневник успешных и не успешных кампаний вам поможет таблица, о которой мы говорили в вебинаре по Бизнес Плану)
И еще один совет, который хотелось бы упомянуть, но про который все часто забывают.
Продвигайте и продавайте не вашу компанию и ваши продукты, а «эмоцию» и «результат», от игры в вашем лазертаг клубе.
Так что остановитесь, коллеги, отключитесь от суеты, возьмите тайм-аут на день, сходите в парк, отключите мобильник, посидите на скамейке, порелаксируйте, посмотрите на природу, понаблюдайте за людьми — малобюджетные способы привлечения клиентов есть на рынке, их можно придумать. Просто в погоне за продажами и результатами, мы не всегда их видим.
P.S. Если у Вас появились вопросы, пишите в комментариях, что бы вы хотели разобрать, какие пункты вызвали у вас вопросы.
Так же использованы материалы сайта: www.marketing.spb.ru
Вопрос
из
Результат теста
