Мы выбрали несколько примеров, как эффективно оспорить возражения клиентов.
Зачастую, у клиентов существует потребность общаться. Они хотят, чтобы мы не просто продавали что-то, а интересовались их делами. Причем от души, а не для галочки. Поэтому, работая с возражениями клиентов, демонстрируем в беседе заинтересованность, не отделываемся дежурными фразами.
«Дорого»
Если это истинное возражение клиента, значит, мы плохо продемонстрировали выгоду. Помните – продаются не сверла, а дырки. Покажите клиенту результат, который он получит, обратившись к Вам. Выгода клиента – спокойствие за отдых и комплексный подход.
«Надо подумать (посоветоваться)»
Стандартное возражение, когда клиент не понимает, зачем ему эта услуга. Для преодоления возражения клиенту нужно задать правильные вопросы: «Сколько времени Вы тратите, чтобы организовать досуг/отдых/корпоративное мероприятие?», «Сколько денег тратите на проведение выходного дня?». Приведите объективные доводы к тому, что с вами эти процессы займут меньше ресурсов клиента.
«Планируем заказывать позже (нам сейчас ничего не надо)»
В этом случае обращаюсь к здравому смыслу: «Чтобы в последующие разы принятие решения было очевидным, давайте протестируем и закажем пробный вариант. Если вам понравится, а мы уверены, что будет именно так, при заказе наших услуг в следующий раз для вас будут действовать индивидуальные предложения».
Для работы с возражениями клиентов записываем скрипты таким образом, чтобы создать у клиента эффект живого разговора
«Ничего не нужно»
Это возражение у клиентов самое популярное. Перевод с языка клиента: «Я не понял, зачем мне это нужно». Чтобы преодолеть возражение, разбираемся в ситуации клиента. Для этого задаем вопросы по технике спин-продаж: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Правильная цепочка вопросов позволяет избежать возражений. Вот пример диалога продавца с Генеральным Директором компании клиента.
Начинает наш продавец.
- Кто у Вас организует корпоративные мероприятия, тим-билдинги?
– Секретарь, маркетологи.
– а у них есть опыт, они этому обучались?
– Нет.
– А они тратят на подготовку свое рабочее время, когда могли зарабатывать вам деньги?
– Да.
– А бывает такое, что сотрудники не на 100% справляются с организацией?
– Да.
– И получается – рабочее время потрачено, а результат не оправдал ожидания?
– Да.
– Значит, вы потеряли дважды – не заработанная прибыль, т.к. сотрудники занимались не прямой работой и потерянный эффект от самого мероприятия
- Да
– Этой проблемы можно избежать. Мы занимаемся корпоративными мероприятиями …. И далее – инструкторы, сценарии, дополнительные услуги.
«Работаем с другими»
Перевод с языка клиента: «Зачем мне менять привычного подрядчика?» Компаний, у которых не закрыт какой-то вопрос, остается все меньше. Чтобы преодолеть возражение клиентов, делаем акцент на отличиях от конкурентов. Говорим: «Мы не пытаемся заменить Ваших партнеров. Наоборот, хотим предложить Вам альтернативный вариант. Так Вы сравните условия, как минимум улучшите свои у текущего подрядчика. Мы хотим быть Вам полезными».
«Сейчас не актуально»
Перевод с языка клиента: «Я недостаточно мотивирован начинать работу с Вами именно сейчас». Даже если клиенту все нравится, он не готов купить услугу в настоящее время из-за низкого сезона.
Предложите обменяться личными и корпоративными контактами с ЛПР и с периодичностью в 2-3 недели присылать новые релизы по играм, акции и спец предложения. Описание всех видов предлагаемых Вами услуг.
Как работать с возражениями, чтобы клиент принял нужное вам решение
Не убеждайте клиента купить. Когда человек чувствует, что его приперли к стене, заставляя принимать решение, он крутится как уж на сковородке и избегает этого всеми возможными способами. Часто в работе с таким клиентом помогает фраза: «Я Вам сейчас все расскажу, а Вы сами примите решение, нужно Вам это или нет». Это расслабляет клиента. Он понимает, что я ничего не буду продавать. И покупает, потому что это уже его решение. Если клиент знает, что ему это нужно, его не надо убеждать.
![](/storage/news_elements/2020/03/1486726558_otmazki-2.jpg)
Сделайте так, чтобы клиент продал ваш товар сам себе
Используйте прием «Клиент продает себе сам», когда клиент уже отказался. Перед тем как попрощаться, спросите: «Могу ли я задать Вам вопрос, чтобы резюмировать разговор?» Вежливые люди не откажут. «Что Вам понравилось из того, что я рассказал о товаре?» Собеседник назовет, что для него привлекательно в предложении. И пока клиент говорит, он продает сам себе и меняет решение.
Источник: http://www.gd.ru/articles/8940-qqq-16-m12-06-12-2016-vozrazheniya-klientov
Вопрос
из
Результат теста